Négocier, ce n’est pas la guerre

A l’heure où certains commencent à remettre en cause le modèle du gagnant-gagnant dans les négociations commerciales, Philippe Petit, manager de l’offre achats interentreprises à la Cegos, défend lui les vertus d’une négociation apaisée où la recherche de l’intérêt des deux parties prend le pas sur la guerre des positions. Interview…

Quelles sont les clés d’une négociation réussie ?

Dans l’inconscient collectif, on pense encore trop souvent que la négociation se limite uniquement à des problèmes de comportement, que les acheteurs et les vendeurs ont des dons innés en la matière. Cela relève pour moi de la croyance. Si l’art de la négociation requiert bien entendu des compétences comportementales (soft skills) comme l’écoute, le questionnement ou la reformulation, il fait aussi appel à des compétences méthodologiques et analytiques (hard skills). Une négociation, ça se prépare. Cela passe d’abord par la connaissance du marché, la présélection des fournisseurs, mais aussi par la prise en compte du contexte : quelles sont les orientations stratégiques de votre entreprise, comment se déclinent-elles dans le service achats, et quels sont vos objectifs au sein de cette organisation ? Il faut ensuite se poser exactement les mêmes questions pour la personne que vous aurez en face de vous. Cette phase de préparation doit aussi permettre d’identifier les intérêts de chaque partie et les éventuels points de convergence. Il faut enfin penser aux contreparties que vous devrez peut-être concéder ou obtenir. Mais attention, le gagnant-gagnant n’est pas une fin en soi, il s’agit juste d’un moyen pour atteindre vos objectifs.

Cette phase de préparation bouclée, comment faut-il aborder les premiers contacts avec les vendeurs ?

A partir du moment où vous avez un interlocuteur au téléphone, la négociation est lancée. Vous exposez en effet des indications sur votre dossier et obtenez en retour des informations sur la partie adverse. Cette phase de contact doit d’abord permettre de consolider votre dossier et de créer un climat favorable. Il faut donc la mettre à profit pour avoir un premier échange sur les intérêts des deux parties, en sachant qu’un intérêt n’est pas négociable. Trop de négociations coincent parce que les deux protagonistes campent sur leur position. L’acheteur qui a des objectifs de contribution à la marge de son entreprise va proposer un prix d’achat le plus bas possible. En face, le vendeur va mettre lui en avant le prix le plus élevé, pour les mêmes raisons. Ce schéma aboutit à une guerre de positions qui vous fera perdre un temps et une énergie qui auraient pu être économisées si vous n’étiez pas entré trop vite dans la phase d’argumentation.

Vient ensuite la phase de négociation à proprement parler…

Elle est plus classique, mais aussi souvent plus rude avec ses affrontements, ses blocages, ses ruptures... Certains parlent même de guerre ! Pour ma part, je continue de penser que l’on peut atteindre ses objectifs en toute convivialité. Comment ? En étant constamment animé par la volonté de démontrer à l’autre que votre offre répond à SON intérêt. Trop d’acheteurs essaient de se justifier pour argumenter leur position. Mais ils ne font là que défendre leur propre intérêt. Cette méthode requiert beaucoup de souplesse en termes de comportement.

Faut-il formaliser à la fin de chaque entretien une synthèse des échanges ?

Tout à fait, et c’est à l’acheteur le faire, pas au vendeur. Vous verrouillez ainsi tous les points acquis et préparez déjà la phase de conclusion qui intervient lorsque toutes les parties sont tombées d’accord. L’acheteur doit alors rédiger un draft qui sert de préliminaire au contrat qui fait lui office de livrable à la négociation.

Sur des sujets très pointus, l’acheteur doit-il se faire assister par le prescripteur ou un expert ?

Oui bien sûr. L’acheteur ne peut pas se contenter d’être sur une posture uniquement économique en essayant d’obtenir le prix le plus bas. Maîtriser son dossier, c’est aussi connaître le produit et les aspects juridiques qui gravitent autour. Pour les achats de high-tech, de systèmes d’information, de développement technique, de marketing ou de communication, il est important de se faire épauler par un ou plusieurs experts qui maîtrisent les règles de l‘art. En fonction des besoins, cette assistance peut même s’avérer nécessaire à toutes les étapes de la négociation : pendant la préparation, pendant l’entretien et pendant la phase de décision. Mais attention, les choses doivent être claires dès le départ. C’est l’acheteur qui fixe en amont les règles du jeu et qui mène les débats pendant les entretiens. Ce n’est pas devant le vendeur que l’on doit s’échanger des mots ou montrer que l’on n’est pas d’accord. L’acheteur doit se positionner comme le chef d’orchestre du projet, comme celui qui a la vision globale du dossier.