La négociation dans l’achat public (L’Essentiel sur…)

La négociation dans l’achat public (L’Essentiel sur…), d’Olivier Fauconnier

La simplification de la commande publique et le relèvement des seuils suscitent des inquiétudes en l’absence d’obligations réelles sur les modalités et conditions qui permettent de négocier. Jusqu’à présent, les acheteurs exerçaient une fonction essentiellement juridique qui nécessitait de respecter les délais réglementaires imposés par les procédures de passation des marchés. Il s’agissait de contrôler l’utilisateur et de l’accompagner dans le lancement de sa consultation, et non de rechercher des conditions techniquement et économiquement avantageuses. Cet ouvrage constitue une aide précieuse pour les acheteurs et services prescripteurs amenés à négocier. Il situe la négociation dans un cadre réglementaire, permet de déterminer des espaces de négociation dans le respect du cahier des charges, apporte une méthodologie pour définir des objectifs et élaborer des stratégies de négociation, explore les mécanismes d’influence basés sur les techniques comportementales, l’argumentation, la reformulation et le questionnement.

Illustré de nombreux exemples pratiques, il offre au lecteur un parcours complet et efficace visant à préparer une négociation dans le cadre de l’achat public. Cette approche de la négociation permettra de mieux appréhender les relations avec les fournisseurs tout en respectant les principes fondamentaux de la commande publique.

L’auteur est diplôméd’un 3e cycle de gestion à l’IAE et d’une spécialisation achats à l’université Paris-Dauphine. Il a exercé différentes responsabilités dans les achats (Groupama Central, Ugap, Aéroports de Paris, Etablissement français du sang). Directeur-fondateur d’Aptilis, cabinet de conseil en achat, il est aujourd’hui directeur de la commande publique au conseil général du Loiret. Il est par ailleurs chargé de cours dans des enseignements supérieurs et est président d’un groupe d’études et de benchmark spécialisé dans les achats hors production de la CDAF (Compagnie des acheteurs de France).

Territorial, août 2007, 86 pages, 29 €.