La négociation acheteur/vendeur

La négociation acheteur/vendeur, par Yves Lellouche et Florence Piquet.

Comment structurer et mener une transaction commerciale Pour être un bon professionnel, mieux vaut comprendre son(ses) interlocuteur(s). Dans une négociation commerciale, l’acheteur et le vendeur vivent le plus souvent leur rencontre comme un temps d’affrontement, dont émergeront un gagnant et un perdant. Dans cette perspective, il est difficile pour l’individu, comme pour l’entreprise qu’il représente, de parvenir à une relation commerciale équilibrée, satisfaisante et durable. Ecrit à deux mains par un professionnel des achats et un spécialiste de la vente, cet ouvrage propose une compréhension fine des contraintes et des enjeux qui animent chaque interlocuteur dans le déroulement d’une transaction.

Les auteurs analysent et détaillent les méthodes de travail et les techniques employées par chacune des parties. L’ouvrage offre ainsi au lecteur : - un guide pour structurer sa démarche d’achat ou de vente ; - une appréciation pertinente des intérêts, des stratégies et de la psychologie de la partie " adverse " ; - un apprentissage des mécanismes fondamentaux de la négociation. Vendeurs et acheteurs, occasionnels, professionnels ou simples clients, seront ainsi en mesure d’adapter efficacement leur comportement à leur interlocuteur, de faire face à toute situation et de mener la rencontre au mieux de leurs intérêts respectifs, en désamorçant, dès l’étape de la négociation, les éventuels conflits d’après-vente.

Après avoir été directeur commercial et participé à la création de l’école de vente Rank Xerox, Yves Lellouche est aujourd’hui consultant. Après avoir été acheteur pendant plus de quinze ans, Florence Piquet est maintenant consultante auprès d’entreprises publiques et privées, et enseigne à Paris-Dauphine.

Dunod, rééd. Février 2007 (1re éd. 1998), 194 pages, 25 €.