La centralisation des achats plébiscitée par les 350 points de vente du réseau Point S

Réduction des coûts et gains de crédibilité auprès des fournisseurs, tels sont les deux grands objectifs de la démarche de centralisation des achats initiée par Point S et adoptée par la quasi-totalité de ses 350 points de vente en France. Christophe Rollet, directeur général de la marque, nous dévoile les tenants et aboutissants de ce changement qui constitue un véritable tournant dans la stratégie achats du groupe.

Quelles raisons vous ont poussé à initier une démarche de centralisation de vos achats ?

La première, et la plus importante, était d’apporter des conditions plus avantageuses aux adhérents de notre réseau. La seconde était de crédibiliser l’enseigne auprès de nos fournisseurs partenaires en globalisant et concentrant nos achats dans les principales familles de produits que sont les pneumatiques et les produits d’entretien automobile courants. Avec ses 350 points de vente en France, Point S représentait un potentiel d’achats conséquent, mais qui était jusque là morcelé en autant de points de vente. En parlant désormais d’une seule voix, Point S va offrir à ses adhérents des conditions qu’ils ne pourront jamais négocié individuellement. A terme, nous pourrons également nous engager auprès de nous fournisseurs sur des volumes réalisables. Demander des remises c’est bien, s’engager sur une réalisation d’objectifs communs, c’est mieux.

Vous avez évoqué la globalisation et la concentration de vos fournisseurs. Quels sont vos objectifs en la matière ?

Depuis plusieurs années déjà, la politique commerciale de Point S est basée sur des partenariats avec une quinzaine de manufacturiers et équipementiers. Le taux d’adhésion du réseau à ces fournisseurs stratégiques était de 85 %. Il nous reste donc à convaincre les 15 % qui achetaient en dehors. Un des objectifs de la centralisation est clairement de ramener ce pourcentage dans le giron du groupement. On touche là encore à la crédibilité de l’enseigne. La centralisation va nous permettre de mieux garantir le risque vis-à-vis de nos fournisseurs puisque c’est Point S qui devient le garant de l’ensemble de ses adhérents. En concentrant nos achats et nos fournisseurs, nous renforcerons également auprès de nos clients l’image d’un réseau pérenne, en leur proposant les mêmes marques et les mêmes produits dans l’ensemble de nos points de vente.

Ce changement d’organisation, c’est une petite révolution dans la stratégie d’achats de votre enseigne…

Je parlerais plutôt d’un tournant car in fine, le seul véritable changement pour nos points de vente, c’est qu’ils n’ont plus qu’un seul fournisseur : leur enseigne. Pour le reste, rien n’a changé car nous n’avons pas voulu bouleverser leur commerce et la gestion de leur entreprise. Ils effectuent toujours leurs commandes en direct avec les fournisseurs. Ce qui change, c’est que la facturation passe désormais par l’enseigne. Cela nous permet de contrôler systématiquement toutes les factures pour nous assurer que les remises annuelles ou conjoncturelles ont bien été appliquées. C’est aussi un travail que nos membres ne sont plus obligés d’effectuer.

Comment avez préparé le déploiement de ce projet et comment a-t-il été accueilli par vos adhérents ?

Nous avons commencé à travailler sur ce dossier en juin 2007. Nous avons d’abord préparé les contrats avec les adhérents et les fournisseurs. Nous avons ensuite présenté les avantages et le fonctionnement de ce nouveau dispositif à l’ensemble de nos membres lors de réunions régionales exceptionnelles organisées le 14 décembre dernier. Au 1er janvier, 96 % du réseau y avait adhéré. Aujourd’hui, 98,5 % de nos points de vente ont opté pour la centralisation. Ajoutez à cela des fournisseurs qui ont presque tous intégré le projet, et vous obtenez pour l’instant une réussite totale, en sachant que l’on misait sur un taux d’adhésion de 60 % du réseau à la fin de la 1ère année.

Comment expliquez-vous cette adhésion aussi massive au projet ?

Cette démarche était je pense implicitement attendue car elle apporte une vraie réponse aux évolutions de notre marché qui devient de plus en plus concurrentiel, avec des enseignes puissantes et organisées. Grâce à ce nouveau dispositif, nous tablons sur un objectif de gains de 3 à 5 % par an pour les membres de notre réseau. Dans le contexte économique actuel, ce n’est pas négligeable. Ces gains, nos adhérents pourront les affecter à leur marge ou à toutes les actions qu’ils pourront entreprendre pour rester compétitif.

Avez-vous modifié profondément l’organisation de la direction des achats pour accompagner ce changement ?

La direction des achats, qui comprend deux personnes, n’a pas été impactée. C’est le service comptable et facturation qui a évolué. Nous avons créé un poste de credit manager pour gérer les encours fournisseurs et adhérents. Nous avons également recruté deux personnes pour ressaisir les factures des fournisseurs et les refacturer ensuite au réseau. Ces trois postes créés représentent un investissement, mais celui-ci sera largement amorti par la satisfaction de notre réseau et les ressources supplémentaires engendrées…

Point S en chiffres Fondée en 1971, l’enseigne Point S est l’un des spécialistes dans le domaine de l’entretien automobile et co-leader du marché du pneumatique. Le groupe compte à ce jour 1 550 points de vente répartis sur 15 pays. La marque a réalisé en 2007 un chiffre d’affaires en France de 385 millions d’euros, soit environ 1,1 million d’euros par point de vente. 80% de ce chiffre d’affaires est obtenu grâce au marché du pneumatique.